Intervention n°2 : Principes et exemples d’un bon pitch d’appel à don (Alex Metzinger)
Alors, le pitch, qu'est-ce que c'est ? C'est un message court, construit pour donner envie et provoquer une action. L'objectif n'est donc pas de tout dire. Il est de faire en sorte que quelques idées essentielles soient entendues, comprises et retenues — et qu'elles donnent envie d'aller un peu plus loin. Avant d'entrer dans la structure du pitch, il faut avoir en tête une chose simple : la manière dont nous organisons notre propos influence directement ce que notre interlocuteur va comprendre et retenir.
« Les écrits restent, les paroles s'envolent. »
Cette maxime, mille fois entendue, est fausse. Des paroles restent parfois longtemps. Elles nous marquent, nous font réfléchir, nous émeuvent. Vous l'avez sûrement vécu dans vos vies professionnelles ou personnelles, lors d'un anniversaire, d'un mariage, d'une célébration religieuse. Certaines paroles disparaissent aussitôt prononcées. D'autres continuent à résonner des jours, parfois des années après.
La parole peut être puissante quand elle est maîtrisée. Et contrairement à une idée très répandue en France, bien parler n'est pas simplement une question de don ou de charisme. Il n'y aurait pas, d'un côté, ceux qui seraient naturellement à l'aise à l'oral et de l'autre ceux qui seraient condamnés à chercher leurs mots. Derrière un bon orateur, il y a presque toujours un travailleur : quelqu'un qui apprend à structurer ses idées, qui répète, qui teste, qui ose prendre la parole devant des publics différents et qui peu à peu construit son propre art de parler. C'est précisément ce que je vous propose de faire aujourd'hui.
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SOMMAIRE :
> Les fiches pratiques à télécharger
> Éléments liminaires importants :
> Un pitch efficace peut se construire en quatre temps.
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Les fiches pratiques
Fiche pratique 1_Structurer l'appel au don
Fiche pratique 2_Les bonnes pratiques du pitch
Fiche pratique 3_Les erreurs a eviter
Fiche pratique 4_Les principaux reperes non-verbaux et para-verbaux
Deux éléments liminaires particulièrement importants :
L'attention d'un public est limitée et les émotions que nous véhiculons sont aussi importantes que les mots que nous prononçons.
1. L'attention d'un public est limitée
Nous ne pouvons pas demander à notre public d'être attentif à tout, tout le temps. Imaginez un appel au Denier à la fin d'une messe. Vous pouvez expliquer pendant quinze minutes l'ensemble des ressources d'un diocèse, détailler les différents types de dons, rappeler leur régime fiscal, expliquer le fonctionnement du Denier et terminer par les modalités pratiques. Tout cela peut être parfaitement exact. Mais pendant ce temps-là, une partie des paroissiens pense déjà à la sortie, à l au déjeuner ou à la suite de sa journée.
Ne cherchez donc pas à tout dire. Cherchez ce qui mérite d'être entendu dans cette situation précise.La bonne question n'est pas : « Comment faire tout le tour du sujet ? » C'est plutôt : « Qu'est-ce que les paroissiens doivent absolument retenir aujourd'hui ? »
2. Les émotions comptent aussi
Nous ne recevons pas seulement les informations que nous entendons. Nous percevons également l'état dans lequel se trouve la personne qui nous parle. Un appel au don dit avec gêne, précaution et embarras ne produira pas la même impression qu'un appel porté avec conviction, énergie et sourire — lorsque les circonstances s'y prêtent. Cela ne signifie évidemment pas qu'il faut jouer un personnage ou surjouer l'enthousiasme. Mais la manière dont vous vivez ce que vous dites participe au message que vous transmettez. Regardez par exemple l'énergie et le sourire que le Pape a pu déployer lors de son passage en France : avant même d'entendre ses mots, nous percevons déjà quelque chose de son état et de la relation qu'il cherche à créer avec son public. La question est donc aussi : dans quel état voulez-vous que votre public sorte de votre appel au don ?
Entrons maintenant dans le détail. Il ne s'agit surtout pas de plaquer le même appel au don partout et en toutes circonstances. Au contraire : plus votre propos sera spécifique à votre situation, plus il aura de chances d'être entendu. Un appel au Denier à la fin d'une messe ne peut pas-être le même dans toutes les paroisses en toutes circonstances. Et un appel au casuel lors d'un baptême n'est pas le même que celui fait lors d'un mariage, il important d'ajuster son propos en fonction des circonstances et des personnes face à nous. Je vous propose donc un canevas, que vous pourrez adapter à votre paroisse, à votre diocèse et surtout au public auquel vous vous adressez.
Un pitch efficace peut se construire en quatre temps.
1. L'accroche.
C'est elle qui permet à votre public d'entrer dans le sujet. Ce sont les premières phrases que vous prononcez. Elles sont essentielles parce que,dès les premières secondes votre public se fait une première représentation de ce qui va suivre, c'est ce qu'on appelle l'effet de primauté. Dans un contexte où l'attention n'est pas acquise — par exemple à la fin d'une messe — ces premières secondes sont particulièrement importantes. Évitez donc les entrées en matière que votre public a déjà entendues cent fois. « Pardonnez-moi de prendre quelques minutes de votre temps, je vais vous parler aujourd'hui du Denier de l'Église, beaucoup certainement savent déjà ce qui va suivre, mais il est important de rappeler... » Cette phrase est correcte. Mais elles ne donnent pas nécessairement une raison particulière d'écouter la suite.
Cherchez plutôt une porte d'entrée qui crée immédiatement une curiosité. Vous pouvez ainsi démarrer par une question, un chiffre, un fait d'actualité, une anecdote ou une marque d'humour. Voici quelques exemples, à appliquer en fonction du contexte.
« La semaine dernière, à la fin d'un mariage, certains fidèles ont vu des membres de l'équipe paroissiale ranger et nettoyer l’Église pour préparer une autre cérémonie à venir. Et ils se sont étonnés : mais c'est vous qui faites cela ? Oui. Et cette question dit quelque chose d'assez intéressant : nous voyons ce qui se passe dans une église pendant une heure. Beaucoup moins ce qui se passe autour, avant et après. »
Ou encore : « Une étude menée pour la Conférence des évêques de France montre que 25 % des catholiques pratiquants interrogés ne connaissent pas le Denier. Peut-être que certains d'entre vous sont dans ce cas. Et c'est précisément à eux que je voudrais m'adresser aujourd'hui. »
Ou pour une préparation au mariage ou au baptême, tenter une version avec un trait d'humour « Dans l’Église, si tout est gratuit, tout a un coût. » Mais vous pouvez aussi assumer votre rapport à cette question : « Je souhaiterai aborder un point avec lequel je ne suis pas toujours à l'aise : celui du casuel. Vous savez ce que c'est et ce que ça représente pour notre paroisse ? »
Ce ne sont que des exemples. L'idée n'est pas de reproduire ces phrases telles quelles, mais des les adapter à vos situations. Je vous encourage à travailler particulièrement vos deux ou trois premières phrases. Écrivez-les. Dites-les à voix haute. Testez-les chez vous. Imaginez la situation dans laquelle vous allez les prononcer. Vous verrez notamment que le moment le plus difficile n'est pas toujours de parler du don. C'est souvent de trouver le chemin qui permet d'y arriver naturellement.
2. La problématique ensuite.
Il s'agit là de faire comprendre ce qui est en jeu. Une fois l'attention captée, il faut donner une raison d'écouter. Quel est le problème auquel votre message répond ? Un appel au don sera beaucoup plus compréhensible si votre public comprend pourquoi cet appel existe. C'est l'idée d'un principe très simple : une solution a davantage de sens lorsqu'on a d'abord compris le problème auquel elle répond. Cela peut aussi être l'occasion de lever une idée reçue. Par exemple, si vous parlez du Denier, vous pouvez être amenés à revenir sur ce que finance réellement le don, sur les ressources dont dispose l'Église ou sur la différence entre plusieurs formes de dons.
« Dans quelques instants on fera passer la quête. Vous donnerez quelques euros. Puis quelques semaines plus tard, vous recevez un courrier pour le Denier. Et à l'occasion d'un baptême ou d'un mariage, on vous parlera du casuel. Alors vous pouvez légitimement vous demander : mais au fond, est-ce que tout cela ne revient pas au même ? »
Ou encore : « J'aimerai casser une idée qui a la vie dure : l’Église est riche. Saviez-vous que ces dernières années, l'Église catholique en France a perçu 600 millions d'euros de dons courants, pour 800 millions d'euros de charges courantes ?»
Ne cherchez pas à faire un exposé général, adaptez ces situations et ces chiffres à vos paroisses, à leur mode de fonctionnements, à vos pratiques.
3. La promesse.
Il s'agit de donner du sens au don. C'est ici que vous allez répondre à une question essentielle : « Quel est le sens du don ? » Ou dans une autre direction : « À quoi mon don va-t-il servir ? » La promesse n'est pas seulement une liste de dépenses. Elle consiste à donner du sens à l'action que vous proposez. Vous pouvez évidemment vous appuyer sur les informations qui vous ont été présentées avant moi. Ou concrétiser le propose comme tel :
« Quand vous arrivez ici le dimanche matin, vous voyez les personnes qui vous accueillent. Vous voyez les équipes qui préparent et rangent ensuite. Et au-delà de cette célébration, il y a une vie paroissiale qui fonctionne toute la semaine. Cela est permis par le Denier. Certains dons permettent d'entretenir les murs de notre paroisse, le Denier permet que des hommes et des femmes la fasse vivre. »
Ou encore : « Donner au Denier, ce n'est pas simplement contribuer au traitement d'un prêtre. C'est permettre qu'un prêtre ou un membre de l'équipe paroissiale soit là quand une famille pousse la porte de cette église pour demander un baptême ou appelle pour des obsèques. »
Et vous pouvez également aller chercher la réponse directement auprès de ceux qui donnent déjà. Demandez par exemple à un donateur de votre entourage : « Pourquoi donnez-vous ? » La réponse sera peut-être beaucoup plus intéressante que toutes les formulations institutionnelles que vous pourriez inventer. Ces paroles-là peuvent ensuite nourrir vos propres appels. Car ce que vous cherchez à faire comprendre, ce n'est pas seulement combien coûte quelque chose, mais ce que le don rend possible.
4. L'appel à l'action.
Il s'agit enfin de demander concrètement de faire quelque chose. C'est une étape essentielle et pourtant souvent oubliée. On explique, on raconte, on donne du sens… puis on termine par : « Merci de votre attention. » Mais si vous souhaitez provoquer une action, il faut demander cette action. La fin d'une prise de parole est particulièrement importante : c'est le dernier élément que votre public entend et qui peut donc rester présent au moment où il va passer à l'acte. C'est ce qu'on appelle l'effet de récence.
Soyez donc concrets. Pas simplement : « N'hésitez pas à donner. » Mais :
« Si vous souhaitez participer au Denier, vous trouverez les enveloppes à la sortie de l'église que je vous invite à renseigner et à nous remettre aujourd'hui, nous serons là pour vous accompagner. »
Ou : « Au moment où nous vous remettrons les indications pour le casuel, ne considérez pas cela comme le prix de la cérémonie. Prenez-le comme votre manière de participer à la vie de cette Église qui vous accueille aujourd'hui. »
Et il faut également avoir en tête une autre idée : le plus difficile est souvent de faire le premier pas. Une première demande relativement simple peut être plus facile à accepter qu'une demande importante immédiatement. Pour quelqu'un qui ne donne pas encore au Denier, le premier objectif peut donc être de permettre un premier don, même modeste. La relation pourra ensuite se construire dans le temps. L'idée est simplement de ne pas rendre le premier pas plus difficile qu'il ne doit l'être. En disant par exemple :
« Si vous n'avez jamais donné au Denier, je ne vous demande pas de décider maintenant du montant que vous donnerez chaque année. Je vous demande simplement de faire le premier pas : prenez le bulletin en sortant et regardez ce soir comment vous souhaitez participer. »
En résumé, voilà le parcours que votre pitch doit permettre :
1. Accroche : « Tiens, je n'avais jamais regardé les choses comme ça. »
2. Problématique : « Ah oui, je comprends maintenant pourquoi cette question se pose. »
3. Promesse : « Je comprends ce que mon don permet de rendre possible. »
4. Action : « Voilà ce que je peux concrètement faire maintenant. »
Tout au long de votre prise de parole, je vous invite à garder une règle très simple : concrétisez. C'est souvent un exemple, un chiffre, un ordre de grandeur, une anecdote, une image ou une métaphore que votre public va retenir. Vous pouvez expliquer pendant plusieurs minutes les différents types de dons. Mais si au milieu de votre intervention vous donnez un exemple précis qui parle à cette paroisse, il y a de fortes chances que ce soit cet exemple qui reste. Et plus l'exemple est local, plus il peut toucher les personnes auxquelles vous vous adressez. C'est aussi pour cela que je vous propose une structure, un canevas, à remplir avec votre réalité.
Évidemment, le contenu ne fait pas tout. La manière dont vous dites les choses compte beaucoup. Votre corps — ce que l'on appelle le langage non-verbal — et votre voix — le para-verbal — doivent autant que possible être cohérents avec votre message. C'est ce qu'on appelle la congruence : le lien entre ce que vous dites et la manière dont vous le dites. Si vous annoncez quelque chose qui vous enthousiasme avec une voix éteinte et le regard fixé au sol, votre public reçoit deux messages contradictoires. À l'inverse, une parole simple, portée avec conviction, regardée, respirée et assumée peut avoir beaucoup plus de force qu'un texte sophistiqué récité mécaniquement. Nous n'allons pas développer aujourd'hui toutes les techniques du corps et de la voix. Vous aurez justement des capsules vidéo dans les prochaines semaines pour commencer à travailler ces dimensions.
Je terminerai par un dernier conseil très simple : entraînez-vous. Ce n'est pas dans le feu de l'action, à l'occasion d'une messe, d'un baptême ou d'une préparation au mariage, que vous allez expérimenter pour la première fois une nouvelle manière de prendre la parole. Il faut créer des moments pour tester. Les quarante minutes que vous allez passer maintenant en petits groupes ne sont donc pas un exercice « à côté » de votre réalité. C'est précisément le moment où vous pouvez essayer une autre accroche, une autre façon de présenter un problème, une autre manière de donner du sens au don ou une autre façon de formuler votre demande. Testez. Regardez ce que cela provoque chez votre public fictif. Écoutez les réactions des autres participants. Et regardez aussi ce que cela provoque chez vous : est-ce que vous vous sentez plus à l'aise ? Est-ce que certaines formulations vous ressemblent davantage ? Est-ce que vous avez envie de les dire ? Vous n'avez pas besoin de devenir quelqu'un d'autre pour mieux prendre la parole. Il s'agit plutôt de trouver votre manière à vous de le faire, avec davantage de préparation, de structure et de confiance. Alors, sortez un peu de votre zone de confort. Et surtout : amusez-vous.
Journée ressources 01/10/2026 - Alex Metzinger
